İnsanlar Kararlarını Duygularıyla Alıp, Mantıklarıyla Destekliyor

İş yönetimi ve şirketler arası pazarlamayı anlattığı kitaplarıyla iş dünyasından geniş okuyucu kitlesine ulaşan Recep Akbayrak, ''Sinirbilim’in de kanıtladığı gibi insanlar kararlarını önce duygularıyla alıyor ve sonra da mantıklarıyla destekliyor, bu da pazarlama açısından büyük fırsatlar sunuyor.'' diyor.   Günümüzde şirketler potansiyel müşterilerine ulaşabilmek ve satış yapabilmek için çaba sarf ediyor ancak çok az şirket aslında potansiyel müşterilerinin ne istediğine odaklanıyor. Şirketler arası pazarlamanın Türkiye’deki uzman isimlerinden Recep Akbayrak, son kitabı Müşteri Bulma Sanatı’nda müşterinin ihtiyacına odaklanılmasının gerekliliğini anlatıyor.   Akbayrak; “Günümüzde ürünler birbirine benziyor. Aşırı farklılığı olan ürünler neredeyse yok gibi. Buna rağmen, bazı firmalar sektörün liderinden ürün almayı tercih ediyor. Bazılarının tercihi ise yeni kurulmuş firmalarla çalışmak oluyor. Bu durumun birçok nedeni var ancak en büyük nedeni şu: İnsanlar kararlarını önce duygularıyla veriyor, sonra verdiği kararı mantığıyla destekliyor. Yani aslında insan önce kendini ikna ediyor. Sadece bu bilimsel gerçekten bile yola çıkarak, pazarlamayla neler yapılabileceğini hayal etmek hiç de zor değil.” diyor.   TÜRKİYE’DEKİ KOBİ’LER İÇİN BÜYÜK FIRSATLAR VAR   B2B (şirketler arası) pazarlamayı merkeze alan ve uygulayan KOBİ’ler için hem Türkiye’de hem de yurtdışında büyümek için ciddi fırsatlar bulunduğunu belirten Recep Akbayrak, ortaya koyduğu sektörel odaklanma sistemini uygulama örnekleri üzerinden de anlatıyor.   SEKTÖREL ODAKLANMA YÖNTEMİ   Çoğu firma kendi ürün ve hizmetlerine o kadar çok odaklanıyor ki, sadece faydayı anlatmanın satış yapmak ve sadık müşteri oluşturmak için yeterli olacağı düşünülüyor şeklinde demeç veren yazar, ''Oysa sizin ürünlerinizin ne kadar çok sektörde kullanıldığıyla potansiyel müşterileriniz hiç ilgilenmiyor onun yerine tamamen kendi sektörüne özelleştirilmiş hap bilgi istiyor.'' dedi. Recep Akbayrak B2B markalar için en etkili pazarlama yönteminin sektörel odaklanma olduğunu sözlerine ekledi.